By Wolf W. Lasko

ISBN-10: 3322824039

ISBN-13: 9783322824035

ISBN-10: 3322824047

ISBN-13: 9783322824042

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch.
Wolf W. Lasko und Peter Busch, beide erfahrene Unternehmer und Berater, zeigen anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt verdeutlichen sie an konkreten Beispielen,

- welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen,
- wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen,
- wie Sie sich überzeugend in Szene setzen,
- wie Sie ein präzises Angebot unterbreiten,
- welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern.

Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen.

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Am geeignetsten erschienen ihm drei Tagesseminare. Er wollte mit den Leitenden anfangen und dann aile Verkaufer durchschleusen, durch den Seminarschlauch zu den Inhalten: Initiative, Mut und Risiko, selbstverantwortliches Handeln und Teamarbeit. Wir multiplizierten die Anzahl der potenziellen Teilnehmer bei Bildung von Zwolfergruppen - auch diese Zahl wurde sofort vorgegeben - mit dem Honararsatz. Das fuhrt in der Regel zur Produktion von Endorphinen, zu warmen Glucksgefuhlen. Dieser Zustand hielt aber nicht lange an, da sich ein Gedanke sehr schnell breit machte: Trafen die Vorschlage uberhaupt den Punkt?

Sprechen Sie den Punkt Lead an, driicken Sie sich dabei klar genug aus, statt zu denken, Sie bekamen den Lead automatisch. Sie gewinnen mehr Obersicht, wenn Sie eine Liste erstellen, auf der diejenigen Kunden oder Entscheidungstrager notiert sind, die Sie als potenzielle Lead-Geber einstufen. Wenn Sie davon iiberzeugt sind, dass ein Kunde Ihnen weiterhelfen kann, sollten Sie ihn in diese Liste Lassen Sie sich empfehlen: Lead 49 aufnehmen. Pflegen Sie diese Kontakte. Das gilt vor allem dann, wenn Ihnen der Kunde sympathisch ist.

Wer die Kaufstrategie seines Kunden kennt, kann sich entsprechend in die jeweilige Stufe der Kaufentscheidungsstrategie des anderen hineindenken und diese bewusst steuern. Wie aber bekommen Sie ein moglichst genaues Bild von der Kaufstrategie eines potenziellen Entscheidungstragers? Nicht dadurch, dass Sie ihn direkt nach seiner Strategie befragen. Werfen Sie besser gemeinsam mit ihm einen Blick in die Vergangenheit, und ermitteln Sie fragend, wie ahnliche Losungen zuvor zu Stande kamen und welche Kriterien bei friiheren Entscheidungen die Hauptrolle spielten.

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Akquisition Auftrag Profit: Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen by Wolf W. Lasko


by Paul
4.2

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